----瑞安華峰總經理陳林興 

2013年華峰小額貸款公司通過豐富業務品種、創新營銷手段、增加資金渠道等手段提高小貸公司業務發展動力，確保了公司成功規避各項風險，各項業務逆勢平穩發展。

公司堅持“穩中求進”的發展思路，將做大信貸規模、控制單筆資金額度、做優整體資產、擴大業務覆蓋面、合理公司支出作為業務發展方向，順利實現了“總量上，利率下”的良性循環局面。截止2013年末，華峰小貸公司貸款余額16.44億元，比年初同期增加5100萬元，增長3.20%；日均貸款余額14.68億元，比去年同期上升2800萬元，增長1.94%；全年累放貸款80.25億元、6785筆，同期分別下降3.45億元、上升375筆，增長率分別為-4.12%、5.85%；各項支出6296萬元，比上年7020萬元少支724萬元，交納稅收6721萬元，實現稅后凈利潤16059萬元。

一、結合實際創新發展，全方位落實營銷工作

自2011年溫州民間借貸風波發生以來，溫州借貸市場上客戶出現“資金需求多，符合條件少；隱性風險多，化解手段少”的局面，導致我公司產品營銷受挫，成為公司業務持續增長的制約條件。因此公司將加強營銷力度、實現營銷深度、拓展營銷廣度等作為2013年工作重點。

1. 創新考核辦法，加強營銷力度

一是制訂《員工職位序列考核辦法》，確立以“業績論英雄，以貢獻定薪酬”的營銷獎懲體系。公司2013年首次實現年度績效考核和員工職位序列考核的雙重考核，將業務人員貸款存量與年薪、職務晉升直接掛鉤，重點突出給業務人員做好貸款營銷工作予以鞭策與鼓勵，搭建了業務人員職位晉升平臺。二是開展營銷業務競賽活動，建立營銷基金獎勵制度。自年初以來，公司根據年度資金使用情況已組織開展4次貸款營銷業務競賽活動，將發展目標與任務分配相結合，把任務落實到片、部、人，切實保障任務落實到位，形成全員參與的工作態勢。通過一年來的營銷考核激勵，有效地激發與調動了業務一線工作人員的主動性和積極性。截止年末，公司年末貸款余額達到16.44億元，比年初增加5100萬元。年末貸款戶數達970戶，比年初增加278戶。其中，新增戶數551戶（占總戶數的37.4%），首貸金額8.7億元（占貸款總量的 32.8%）。

2. 適時下設網點，實現營銷深度

設立分支機構，延伸服務網點。公司分別在2011年、2012年設立了湖嶺支農服務站、仙降支小服務站。為進一步擴大業務覆蓋面，公司在2013年又先后在塘下、飛云、馬嶼3處設立了分公司，將公司總部單一營銷轉變為網點聯合營銷的經營模式，將貸款營銷區域延伸至農村，深入到農民，真正做到“貸款送上門、服務面對面”。區域范圍的拓展，公司從根本上擺脫了城市金融惡性競爭的被動局面，體現了小貸公司“草根金融”，“農村包圍城市”的業務態勢。截止年底，五個分支網點共累計發放貸款達42.15億元，年末余額9.16億元，分別占公司貸款總量的52.5 %和55.7%。

3. 探索跨區經營，拓展營銷廣度

公司根據瑞籍企業落戶平陽較多的情況，在擴大甌海區麗岙、仙巖和濱海等三鎮貸款營銷的同時，重點營銷平陽瑞籍客戶，得到了普遍認可與歡迎。到目前為此，公司共和平陽37家企業建立信貸合作關系，累放貸款2.46億元。除此以外，公司業務部門還組織開展“走出去”戰略，積極對溫州區域外的市場進行深度營銷，不斷挖掘瑞籍在外企業、個人潛在客戶，并取得一定成效。

二、注重隊伍建設，保障后續發展動力

隨著市場競爭日益激烈，公司重點強調員工梯隊建設。作為發展初期的小貸公司，始終將打造高素質專業員工隊伍作為公司可持續發展的戰略性工作來抓。

1. 嚴格準入條件，整體布局建設

一是嚴把準入關。在招聘業務部門中層和客戶經理的過程中，公司規定要求學歷必須在本科以上，或從事金融行業工作有豐富實踐經驗的德才兼備的應聘者作為招聘對象。另一方面，在錄用環節上，先后要經過網上簡歷篩選、初步單獨面談、集體面談、專業知識筆試、個人背景調查、試用期考查等6個階段的考核方可錄用，全過程體現公開、公平、公正選人的標準。二是整體設計。進入2013年以來，公司重點細化人才隊伍培養舉措，實行年齡層次老中青相結合和區域小組配備經驗員工的團隊建設模式，有效保障員工快速成長，知識結構明顯提升，滿足了內部管理和業務發展需要。

2. 注重培訓學習，全方位提升業務能力

一是公司推薦優秀青年骨干納入華峰集團人才培養計劃，接受現代企業管理的一系列教育培訓，積極鼓勵青年員工參與專業知識培訓與考試，多渠道提升業務綜合素質。二是公司自身定期組織開展專題性業務學習和培訓活動，將業務知識與實踐工作存在的問題有機結合，富理論性與實踐性為一體，提升業務營銷能力和風險識別及把控能力。三是開展“青年員工成長計劃”培養活動，通過公司牽線青年員工拜師優秀骨干員工，促進內部交流力度。四是開展了“對標管理”學習活動，樹立先進典型的部門與個人，掀起了“對照標桿找差距”的學習熱潮，激勵廣大員工業務開展能力，樹立任務責任意識，促進綜合素質的提高。

3. 完善激勵機制，搭建晉升平臺

為實現員工自身價值，公司于2013年制訂和推出了《員工業務職位序列評定標準》，突出將貸款總量和貸款質量作為業務部門各級人員職位晉級與業績評定標準，業務人員的薪酬晉升最高待遇可達公司副總一級。評定標準的制定從制度上進一步細化和規范了人事考核制度，體現 “公開、公平、公正”和“能上能下”的用人機制，形成了公司部門以業績論英雄的競爭環境和企業文化，有效地提高了員工競爭意識，激發了業務人員做好業務的內在動力，增強員工歸屬感和團隊凝聚力。

三、強化內部管理，注重風控機制建設

公司在內部管理上，貫徹“合規經營制度先行，防范風險在于管理”經營思路，將防范與化解貸款風險作為公司首要任務之一。公司通過強化內部管理、提高風險把控能力等途徑，全年取得了明顯效果，主要表現以下幾方面：

1. 完善管理制度，抓好風險源頭

一是健全和完善貸款操作流程，使操作過程不留死角無縫對接。二是根據新形勢下風險途徑的新變化，深化了“三到位二條線”調查內涵，規定基本內容和動作要領。三是加強與健全200萬元以上的大額貸款調查，實行全程跟蹤制度和集體民主放貸制度，嚴格把好新客戶貸款風險關。

2. 嚴格貸款排查，摸清存量貸款風險度

一是認真組織全年4次貸款六級分類的常規性風險認定與檢查，切實督促客戶經理落實貸后檢查工作，及時發現風險點，做到對管戶貸款情況心中有底。二是針對企業擔保鏈群體性、系統性、延后性等風險特點，組織4次區域性專項排查，并將排查重點延伸到與客戶存在關聯的擔保企業、個人。公司通過精心組織仔細排查，全年共順利收回問題貸款79戶，13537萬元。強制退出問題貸款123戶，29758萬元。重新落實加強擔保12戶，2510萬元。

3. 落實風控工作，努力提高執行力

公司通過去年全面檢查工作，共發現問題140條，目前得到全部整改落實。同時，經營班子嚴格落實檢查及整改工作，對相關責任人按照制度進行處罰。其中，累計處罰61人次，罰金共計37,800元。同時，為提高業務人員執行制度自覺性，公司組織業務人員開展內部人員交流會議和業務制度學習，并將業務開展過程中發生自己身上、身邊的貸款風險案例一起交流分析，共同總結經驗教訓，全方位、多層次提高各部門員工執行力。

4. 千方百計抓催收，加大不良貸款處置

一是組織相關人員對不良貸款形成的成因、結構、處理進程等情況進行深入調查研究，根據情況制定催收方案，提高催收效果。二是落實催收責任，專人負責組織人員開展上門催收。三是成立公司資產保全部，對一些“釘子戶”進行重點催收。四是爭取法院支持，全年共向法院起訴10戶，金額2254萬元。截止2013年底，全年共收回風險貸款83筆，金額14956萬元。其中，通過保全部催收收回的18筆，金額684.5萬元；通過法院收回1戶，金額40萬元。截止2013年末，公司不良貸款余額3091.1萬元，年末不良率1.88%，同期上升1958萬元，增長1.17%。

四、融資渠道多元，提高資金使用效率

按照《小額貸款公司定向債業務規則》于2013年上半年獲準申請發行總額為2億元的小貸債。2013年6月份經浙江省股權交易中心批準，目前一期5000萬元募集資金已全部到位。二是積極開展大股東融資，全年已累計向集團融資3.25億元。三是認真做好合作銀行關系，保持雙方支持和理解關系，全年共向合作銀行累計融資5.05億元，年末余額5億元。

一方面，隨著融資渠道的豐富和融資比例的提高，公司從多方面提高員工積極性，多方位加大資金流轉速度，將提高資金效率作為2013年全年工作重點之一。另一方面，公司將做大信貸規模、控制單筆資金額度、做優整體資產、擴大業務覆蓋面作為業務發展方向。

從統計數據看，全年貸款加權月均利率15.502‰，比上年18.092‰下降2.59‰，下降比例16.71%；全年利息收入2.76億元，比上年3.1億元少收3452萬元，同期下降10.97%，實現稅后凈利潤16059萬元，同期下降12.08%。因此，雖然2013全年月均貸款利率下降了16.71%，而同期利息收入及凈利潤卻分別下降10.97%、12.08%，整體上彌補了貸款利率下調后對實現利潤的影響，提高了經濟效益。

五、2014年經營目標及主要工作

公司結合實際，計劃2014年年末貸款余額達到18億元，全年日平均貸款余額16億元，年末貸款不良率計劃控制在2%以內，全年凈利潤目標1.6億元，力爭達到1.7億元。

（一）保持穩健發展，多渠道謀求規模發展

1. 維護現有市場，多渠道開展業務。在夯實現有市場業務，認真做好“客戶優惠利率管理辦法”和“公務員信用貸款”兩類新產品的同時，2014年計劃與保險公司開展合作關系。公司將借助充分利用保險公司業務營銷人員多、社會人脈廣、貸款需求情況明、社會信息靈的有利條件，間接擴大公司營銷團隊，提高貸款業務競爭力。

2. 發揮網點作用，明確任務指標。公司將努力發揮機構網點作用和優勢，積極開展貸款營銷，切實挖掘和培養貸款業務新增長點。今年要繼續堅持“小額分散”原則與“增戶擴面”工作，全年計劃新增貸款戶數800戶，比上年增加250戶，戶均貸款控制在150萬元，比上年下降19.5萬元，力爭把貸款做到既“做大做強”又能“做精做細”的要求。

3. 細化考核機制，激發團隊活力。今年繼續實行利息收入與績效獎金掛鉤考核的同時，把全年貸款任務目標落實到崗到位，形成“上從主管到副總，下到客戶經理”的自上而下考核機制。考核機制將進一步明確目標任務，細化考核指標，并根據公司制訂的“員工職位序列考核標準辦法”的要求，把全體干部職務晉升和薪酬評定緊密結合，切實提高全體業務人員貸款營銷的積極性，從根本上激發團隊活力。

（二）注重內部建設，努力防范各項風險

1. 繼續加強團隊建設。一是繼續保持對團隊建設的重視，始終將員工成長作為公司發展的首要因素。公司將根據當前金融環境差，公司員工壓力較大的情況，及時保持溝通交流，發揮正能量，增強團隊凝聚力。二是適時通過增加各種企業文化教育和業務培訓機會，提高公司員工整體業務水平，增強對形勢發展敏感度與貸款決策的判斷力。

2. 加強貸款監督與管理。一是要求客戶經理建立自己的信息網絡和“堡壘戶”，減輕業務人員信息收集難度，降低客戶反感情緒，最大程度降低因信息不對稱帶來的消極影響。二是參照“貸款六級分類”制度，繼續增強風險管理部門人員力量，提高檢查監督的頻率，落實管理制度全方位執行，嚴防業務操作和道德風險發生。實際操作中，及時對貸款質量進行認定，對重點行業、重點客戶群定期開展排查，增強貸款風險預警能力。

3.“收舊堵新”，提高貸款質量。一是優化貸款結構，針對金額500萬元以上且貸款期限連續使用一年以上的企業及聯保企業，必須進行有計劃有步驟地退出、拆分或壓縮。二是嚴格按貸款操作流程辦貸的執行力，堅決杜絕以貸款營銷的名義，放低貸款條件和貸后檢查不落實，貸款決策憑形象講人情的事情發生。三是盡職盡責克難攻堅，花大力氣化解潛在貸款風險和催收不良貸款。在催收執行過程中，業務部門責任人要負起責，保全部門要積極配合，加強對重點戶、“釘子戶”、“賴皮戶”的催收工作。同時，為了提高催收效果，公司計劃2014年與申銀資產公司合作，充分利用其專業團隊，提高催收效果。

（三）加強財務管理，努力提高經濟效益

一是在擴大貸款規模的前提下，切實做好資金頭寸調度按排，力爭最大限度地提高資金利用率和使用效率。二是繼續創新拓寬融資渠道、用足用活合作銀行貸款資金的同時，充分利用公司在“省企業股權交易中心”掛牌發債之機，適時擴大低息債券發行規模，提高融資比例，努力實現融資低利率，達到高效益的經濟目標。三是切實加強財務核算，努力增收節支，提高經濟效益和股東回報率。