來源：金農股份

作者簡介

       陳大中，中共黨員，高級經濟師，中國金融理財管理師（EFP），英國標準協會內審師，曾任建設銀行鹽城分行團委書記、市分行直屬黨委副書記（專職）、信用卡部總經理、籌資部總經理、電子銀行部總經理、個人金融部總經理。現任鹽城市小額貸款行業協會第四屆常務副會長兼秘書長、鹽城市金融研究院兼職研究員、江蘇省小貸行業智庫戰略發展專業委員會主任委員。曾榮獲“全國小貸行業突出貢獻者”的稱號。

     本文是作者根據對小貸行業多年研究、調研基礎上，對小貸過去、現狀及未來進行深入思考，所寫就的萬字長文，是小貸行業的寶貴思想財富。從文中能感受到其對小貸行業的熱愛，體會到其對小貸公司業務的思考，傾聽到其對小貸從業人員的鼓勵，讓人對小貸行業未來充滿信心。本文兩萬多字，預計閱讀時間30分鐘。

古人云：“道可道，非常道” “道亦有道”。大千世界，萬物皆有“道”。這個“道”是什么？就是天地萬物運動、變化、發展所具有的客觀必然性，是規律。那么，什么是我們小額貸款公司（以下簡稱小貸公司）的健康發展之“道”呢？又有哪些客觀的、必然的規律可循呢？我從事金融工作30多年來，特別是2010年4月受鹽城市金融辦委托，負責組建并一直擔任協會秘書長9年來，面對小貸行業的潮漲潮落，在興奮、迷茫、困惑和清醒中，對“小貸”健康可持續發展之“道”深入思考的一些心得和感想，在此與各位同仁進行一次分享，以期能對大家今后的工作有所幫助。

首先，我們捋一捋小貸公司發展的初心及其定位。

考慮到部分小貸公司是2014年以后成立的，對小貸公司當初的緣起及初心不甚了解，對小貸公司初期的經營狀況和教訓感受不深。所以，我覺得有必要先捋一捋小貸公司發展的初心及其定位。

小貸公司是2005年在山西、四川、貴州、內蒙古和陜西五省（區）啟動先行試點的。2008年又在全國范圍內試點。當時，設立小貸公司并進行試點的初衷（初心）是，面向“三農”和小微企業提供小額信貸服務，彌補農村金融功能缺陷，解決農村金融機構少、競爭不夠充分、農村資金外流和對“三農”信貸投入不足等問題。我們江蘇省政府于2007年11月下發文件，在全省開展小貸公司試點。文件提出，設立小貸公司就是“引導工業資金支農、引導城市資金下鄉、引導企業家履行社會責任”。當時吳曉靈、杜曉山等金融大咖提出在中國設立以“支農扶小”為目的的小貸公司實際上是中國“普惠金融”的初始雛形。銀監會于2008年5月4日很快出臺了《關于小額貸款公司試點的指導意見》，在全國倡導了這一做法。

由于切合了市場需求，加之2008年美國次貸危機后，國家出臺了投資規模達4萬億元的擴大內需、促進增長的十大措施，使得小貸公司這一新生事物一落地，就獲得了快速發展。那段時間，所有試點的小貸公司風生水起，貸款業務一片繁忙，客戶要多少給多少，資本金有多少放多少，家家賺得盆滿缽滿。

小貸公司的聲名鵲起，引得小貸公司的一些股東和高管逐利心態膨脹，也引得社會上一些企業法人眼紅、嘴饞，爭先恐后申請組建小貸公司，以致于小貸公司的主管部門省、市金融辦，不得不從準入條件、投資動機、政策導向、日常監管等方面作出種種限制和規定，以給炙手可熱、烜赫一時的小貸公司降溫。比如，江蘇省規定，從2010年起，新組建小貸公司將根據各地經濟金融情況按指標下達，并調高新組建小貸公司的最低注冊資本金。其中，農貸公司為5000萬元，科貸公司為1億元，后又將農貸公司注冊資本金調高到1億元。各地市金融辦也相繼出臺了一些自限條件。再比如，設定小貸公司貸款最高標準，其中農貸公司不超過200萬元，科貸公司不超過300萬元。要求小貸公司信貸投向堅持“小額分散”，做到“三個不低于70%”，即：小額貸款余額之和占全部貸款余額的比重不低于70%；“三農”貸款余額之和占全部貸款的比重不低于70%；貸款期限在3個月以上的經營性貸款余額之和占全部貸款的比重不低于70%。還有，對小貸公司的貸款利率作出規定，平均年化利率不超過15%；出臺小貸公司監管評級辦法，并依據評級結果，對小貸公司對外融資、中間業務和創新業務開展等方面作出鼓勵支持還是限制暫停等決定，等等。

這些規定的出臺，對加強小貸公司的日常監管、防范風險，促進小貸公司健康、有序、可持續發展，抑制社會上一些人投資小貸公司賺大錢的沖動，發揮了積極的作用。但是，由于受到當時經濟金融形勢過熱、小貸經營初期不良貸款顯現滯后和一夜暴富、急功近利等思想的影響，部分小貸公司在高利誘惑面前，迷失了自我，拋棄了定位，忘記了本來，丟掉了初心。熱衷放大額貸款的有之；虛假注冊的有之；搞兩本賬的有之；在監管部門限額下搞拆分自欺欺人的有之；與客戶簽訂陰陽合同的也有之……這些情況一直延續到2013年底并達到頂峰。

2014年，隨著實體經濟下行壓力加大和企業還貸能力下降，原先那些追逐高利的小貸公司首先“躺槍”。有的流動性嚴重不足，經營難以為繼；有的壞賬太多，不良貸款幾乎達到100%；還有的雖有抵押品，但抵押手續不健全，合同條款不周延，抵押品價值不足值，債權得不到保障。他們中的大多數要么苦苦支撐、茍延殘喘，要么關門歇業、人去樓空。而真正堅持服務“三農”和小微企業這個初心不改，堅持“小額分散”原則，堅持方便、靈活、優惠經營特色的小貸公司，卻能在這一輪的洗牌中頑強的生存下來，有的還活得很滋潤。比如，山西平遙日升隆小貸公司，這是全國第一批試點的小貸公司。從2005年12月成立，到今年已走過近13個年頭。其間，雖然經歷了宏觀形勢的跌宕起伏，區域經濟的上上下下，業務發展的風風雨雨，但服務“三農”、支小助微的初心不改，耐得住寂寞，抗得起誘惑，守得住底線。十多年如一日，堅持小額分散，從不做大額貸款，從不做過橋貸款。歷經十多年探索出的“小貸”模式，不僅滋潤了本土“三農”和小微企業，也吸引著全國各地的同行前來“取經”。還有像東方惠民、中和農信、四川美興等一大批小貸公司秉持服務“三農”和小微企業的宗旨并始終初心不改，在為實現中華民族偉大復興的中國夢作出積極貢獻的同時，自身也得到了長足的發展。

十三年艱辛探索，十三年不斷創新，十三年不凡收獲。作為“普惠金融”發展下的中國小貸行業，歷經從無到有、從弱到強的艱難嬗變，秉持服務“三農”和小微企業宗旨并始終不改初心，已然成為“普惠金融”大潮中一支重要“生力軍”。追尋小貸公司發芽、發生、發展的“前世今生”，可以得出這樣一個結論：牢記小貸公司試點的初心，明確小貸公司的市場定位，把握小額貸款的經營規律，對小貸公司的發展至關重要。

其次，我們看一看小貸公司發展現狀及其困惑。

據中國人民銀行統計報告，截止2018年9月末，全國共有小貸公司 8332家，從業人員 98316人，實收資本 8464.58億元，貸款余額 9721.45億元。與去年同期相比各項指標均有所下降，其中機構數減少了近300家。目前，這8000多家小貸公司的經營總體是一個什么狀況呢？根據我的調查，結合中貸協領導的講話，我贊同小貸公司經營狀況三個三分之一的判斷，即：經營正常的占三分之一，經營有點困難的占三分之一，經營非常艱難、處于歇業半歇業狀態的占三分之一。究其原因，除了前面所說的部分小貸公司初心缺失、急功近利外，類銀行經營模式中風控體系薄弱、缺乏自主創新，以及立法和政策層面等不利因素也是重要方面。我們鹽城應該好于全國，健康的和比較健康的約占五分之三，有兩家還躋身全國小貸先進行列。在全國先進評比中，有5人分別獲得了“突出貢獻者” “優秀小貸高管”和“優秀小貸人”榮譽稱號。在全國層面，作為一個地級市，這個比例是不低的。

面對喜憂參半的經營現狀，我們不少從業人員對小貸公司還能否走下去信心不足，而縈繞在從業人員心頭的、一時難以解開的種種困惑，更使他們產生了猶豫，有的紛紛減資金，有的打起了“退堂鼓”。這些困惑主要有：

一是政策立法層面的困惑。小貸公司是不吸收公眾存款、專營貸款業務的貸款零售商，從行業類別和所經營的業務來講，理應屬于金融企業。這是無疑的，也是國家法定認可的微型金融企業。但目前小貸公司的社會約定俗成身份定位是普通的工商企業，這就帶來一系列問題。如，稅收負擔較重、融資成本高、不能提取呆壞賬準備金、不能進行呆壞賬核銷，還有杠桿率過低，銀行等金融機構排斥小貸公司和小貸公司客戶等等。由于國家對金融企業和金融機構的法律地位不明確，小貸公司在稅收優惠、財政補貼、法律訴訟等方面難以享受現在所稱的與金融機構（即社會約定俗成的“一行三會”所發牌照金融企業）同等的待遇，也不能享受國家對農村金融和小企業金融的一系列稅收優惠。2015年8月，中國人民銀行曾下發了關于《非存款類放貸組織條例(征求意見稿)》，但至今尚未出臺，使小貸公司燃起的希望之火又熄滅了。

二是機構身份不明的困惑。小貸公司是經各省級金融辦批準、在工商部門登記的企業法人，雖從事金融業務，但沒有銀監部門頒發的金融許可證，一些行業和部門認為我們是非金融機構；雖然做的是銀行業務，卻不能享受銀行等金融企業的同等待遇。于是，便出現了這樣的怪象：在當地金融辦，小貸公司是按照金融機構來監管的，相關規定要求基本類同銀行監管；在央行和銀監部門，小貸公司是影子銀行，數據報表和統計分析都納入影子銀行中；在工商部門，小貸公司是一般工商企業；在稅務部門，小貸公司是一般納稅人；在司法部門，小貸公司訴訟的案件又被當作民間借貸來審理；而在社會上（包括政府機關和新聞媒體），小貸公司又往往被看成是“高利貸”公司……人們都說麋鹿“四不像”，小貸公司都有“六不像”“七不像”之說了。

三是社會金融亂象的困惑。近年來，隨著國家對金融業的進一步開放，社會上大量的沒有金融牌照的、而實際經營貸款投資業務的“山寨”版貸款公司、投資公司、理財公司、偽互聯網公司鋪天蓋地，似有一種全民辦金融的感覺。這些非法金融機構通過打電話、發傳單、網上銷售等方式，甚至打著小貸公司的旗號開展非法金融活動。他們抹黑小貸公司，妖魔化小貸公司，明目張膽地干著校園貸、現金貸、高利貸、暴力催收等違規違法甚至犯罪的壞事，由于我國金融行業是“牌照式”管理，而非“行為式”管理，導致缺乏明確的主管部門，業務活動無人監管，野草瘋長，雜草叢生，卻要持正規牌照的小貸公司來背鍋。全國地方金融業態復雜，風險頻發，處于有人“栽花”，無人“除草”“拔稗”“滅蟲”的狀況。相比較社會金融亂象，正規持牌的“小貸公司”卻在地方金融辦的嚴格監管之下，往往有束縛過多之感。

四是公司治理缺陷的困惑。小貸公司雖然按照公司法要求，普遍建立了“三會一層”（股東會、董事會、監事會、經營層），實行董事會領導下的總經理負責制。但在業務經營過程中，經營層特別是總經理的經營理念、經營策略、客戶選擇、風險偏好、團隊建設及業務創新等舉措，往往受到大股東或公司實際控制人的影響。比如，小微貸經營模式比較適合小貸公司，但投入大、周期長、見效慢。當我們一些小貸公司的總經理向董事會或股東提出后，往往得不到積極的回應，工作起來畏首畏尾，難以施展拳腳。而“類銀行”模式，除了客戶、流程等形式上相似外，團隊、管理、結構等均不匹配。

然后，我們試一試用第三只“眼”看小貸。

毛主席老人家說過，冷眼向洋看世界。我是從事協會工作的，既沒有直接從事小貸公司業務經營的職責，也不具有監管部門的相關職能。所以，我只是想通過相對超脫的第三只“眼”來冷靜地分析一下小貸公司當前的形勢和面臨的狀況。

小貸公司經過這些年的發展，特別是2014年以后的大浪淘沙，優勝劣汰，相當一部分小貸公司的“掌門人”經過反思，對小貸公司經營什么、怎樣經營有了新的認識。有的認為，小貸公司最近幾年的發展之所以舉步維艱，不是我們沒有趕上好時機，不是我們沒有好政策，也不是我們沒能耐、沒本事，而是我們部分小貸公司一開始就把“帽子戴歪了”——貪“大”求“快”，并非真正意義上的小貸公司；還有的認為，是我們把“路子走偏了”——在類銀行經營模式下，不以“支農扶小”為己任，不以“小額、分散、方便、快捷”為特色，不以“初心”為目標，走上了類似不吸存的“金融公司”大額信貸模式，且急功近利，追逐高利。由于戴歪了帽、走偏了路，從而為后來的經營困難、甚至難以為繼埋下了禍根。

對此，我也有著相同或相近的看法。我們鹽城市小貸協會成立后，為了強化工作和活動的針對性、及時性和有效性，我們每年都要根據宏觀形勢的變化和小貸公司經營過程中需要解決的帶有普遍性、傾向性的問題，選好一個活動主題，開展接地氣、聚人心、解難題、破困局的活動，凝聚發展共識。如，我們基于每年需要重點解決的問題，將2010年至2015年依次確定為“信貸業務規范年” “業務知識培訓年” “資產質量提升年” “風險防范年”和“依法維權年”。2016年，針對2014年以來小貸公司不良大幅攀升，經營發展較為困難——客戶難找，貸款難放，本息難收，官司難打，悲觀失望情緒上升。小貸公司普遍進入“嚴冬”季節，路在何方？為此，我們將2016年活動主題確定為“調整轉型年”。我們帶領全市小貸公司高管走出去，請進來，南下、北上、西進，行程萬余公里，參訪考察等一大批全國和省內的先進小貸公司，幫助小貸公司探索發展之路和轉型良策。我本人作為全國唯一地（市）級小貸協會秘書長，多次受邀參加中貸協和部分省（市、區）組織的小貸協會會長、秘書長座談會和業務培訓，多次當面聆聽向會長、白會長、樊會長等中貸協領導，以及國家相關部委高層領導的講話，還與貝多廣、劉澄清、白澄宇、嵇少峰、樓克佳、祝文庭、高戰、楊延文等多位小微金融專家學者、大咖，以及深圳的保羅、山西日升隆的陳文慶、四川美興的何良剛、湖南富湘的吳長云、甘肅中和農信的寇元勛、河北新匯海的趙越、江蘇的張春新、湯國林、蘇山龍等諸多先進小貸公司的董事長、總經理，面對面的切磋，心貼心的交流。我還受邀擔任了中貸協《中國優秀小貸公司商業模式》編審委員會編委，擔任了中貸協《全國小貸公司風險防控經驗典型案例選編》的評委并擔任“案例組”組長。通過參訪學習和探討交流，不僅開闊了我的眼界，啟迪了我的思維，還在與先進的比較中看到了我市小貸公司整體不夠大、不夠優、不夠強的現實狀況。看到了我們的差距和不足之處，使我對我市小貸公司乃至整個小貸行業的健康可持續發展有了更多、更深入、更理性的思考，也促使我們積極主動地引領大家調整轉型，并取得了可喜的效果。

如果用第三只“眼”看小貸，我認為，當前小貸公司的發展某種程度上講已進入了新的拐點。這個拐點突出表現在“兩個分化”上：一是優劣的分化。凡是踐行試點初心、堅守“小額分散”原則的小貸公司，都獲得了成功，越做越成熟健康，越做越優越強。凡是在“民間借貸”思維下“壘大戶、傍大款、做過橋、賺快錢”的小貸公司，隨著形勢的變化，手中的“票子”逐步都變成了“條子”。雖然風險沒有“外溢”，一定程度上還為社會作出了貢獻。但這些小貸公司經營越來越困難，且部分面臨淘汰出局的境地。二是模式的分化。一大批小貸公司經過十多年的探索和實踐，形成了具有自身特色和風格的經營模式。大致又分為兩類：一類是“小微貸模式”，約占10%-20%。其中各有側重不同，有純“微貸”、有“小微貸”、還有“微小貸”等等。此類大部分是信用貸款，且風險較低。另一類是類金融公司模式，約占80%-90%。這其中也有多種類型。如，有以抵質押為主的“類銀貸”、有“股投貸”、有“期投貸”、有“網絡貸”，還有“投連貸”……此類模式一般風險較高。面對“兩個分化”，我們要揚長避短，趨利避害。

縱觀當前全國態勢，我認為有“五個利好”在逐步釋放。

一是國家政策的利好在逐步釋放。去年以來，黨和國家對小貸行業越來越重視，國家層面的政策環境和市場環境等正在逐步改善。特別是去年4月19日小貸公司有關稅收優惠政策被列入國務院常務會議題；6月9日財政部、國稅總局發布《關于小額貸款公司有關稅收政策的通知》（財稅〔2017〕48號）；7月中旬，全國金融工作會議明確把小貸公司等機構統一由地方金融辦（地方金融監管局）準入和監管，這些重要利好，從政策層面為試點中的小貸公司解決了部分瓶頸問題。從去年11月份以來，國家相關主管部門先后發起規范整頓“現金貸”業務和規范民間借貸行為等系列舉措，從源頭上為正規持牌小貸公司正了本清了源，有利于凈化小貸公司的市場環境和小貸公司自身。2018年11月1日，習近平總書記在民營企業座談會上的重要講話中著重強調，“要擴大金融市場準入，拓寬民營企業融資途徑，發揮民營銀行、小額貸款公司、風險投資、股權和債券等融資渠道作用”。這不僅是對我們小貸公司地位和作用的充分肯定，同時也給我們小貸公司的發展進一步指明了方向。我們要十分珍惜并抓住這一機遇，決不能錯失良機。

二是牽頭引領的利好在逐步釋放。中國小額貸款公司協會（簡稱中貸協）是全國8000多家小貸公司的“娘家”，也是省、地（市）級小貸協會的最高領導機關。中貸協自2015年成立以來，就小貸公司發展的全局性問題開展了深入全面的調查研究，并積極向國家有關部門反映，促進或促成了相關政策的出臺。此外，中貸協還在全國范圍內開展了業務培訓、現場觀摩、經驗交流和“雙推”活動，總結推廣了26種商業模式，編寫了《全國優秀小額貸款公司簡要事跡匯編》和《全國小貸公司風險防控經驗典型案例選編》，表彰了“優秀小貸人”和“突出貢獻人員”。各省、地（市）協會也紛紛成立，并積極發揮著切合當地實際的正確引領作用。特別是中貸協還積極主動組織各地協會，了解小貸公司發展困難及問題，幫助小貸公司向國家層面反映情況，爭取政策支持，使小貸公司普遍感到，有中貸協和各省、地（市）協會的正確引領，小貸公司前行有方向，心中有依靠，工作有勁頭，辦事有奔頭。

三是市場成熟的利好在逐步釋放。“三農”和小微企業數量眾多，擁有龐大的市場需求，這是小貸公司開展信貸業務的基礎。從宏觀政策的角度來看，國家近幾年逐步加大對“三農”和小微企業的扶持力度，出臺了一系列扶持“三農”和小微企業發展的政策，為小貸公司開展小微信貸服務提供了良好的政策環境。同時，“三農”和小微企業信貸市場發育基本成熟，具有良好的、長期的成長性，抗宏觀經濟風險和市場風險能力強。由于貸款筆數多、單筆金額小，能有效分散風險。“三農”和小微企業巨大的基數蘊含著龐大的信貸需求，“三農”和小微企業的蓬勃發展必定會帶動小微金融的繁榮。小貸公司在這一領域的定價優勢也能帶來比較穩定的收益。應該說，這是一個千載難逢的歷史機會。

四是理性經營的利好在逐步釋放。小貸公司一路走來的經驗教訓一再告訴我們，片面追求利潤最大化，是一種短視行為，是一條危險之路。越來越多的小貸公司回歸“安全性、流動性、效益性”的貸款“三性”原則，充分認識“三性”原則的重要性。理性經營，審慎放貸，在保持資金安全性、流動性的前提下滿足對利潤的追求。在客戶選擇上，更加注重尋找適合自己的客戶群體；在貸款額度上，更加注重小額、短期；在貸款方式上，更加注重信用貸款兼以抵押保證貸款；在風險控制上，更加注重流程的完備性和科學性，將不良貸款率嚴格控制在1-2%之間。所有這些，既是小貸公司穩健經營的必然選擇，又是小貸公司健康可持續發展的必由之路。

五是頂層設計的利好在逐步釋放。為了規范非存款類放貸組織經營行為，公平保護借貸當事人的合法權益，今年以來，國務院已將《非存款類放貸組織條例》提請全國人大常委會討論。同時，為了遏制社會上“山寨”版貸款公司、投資公司、理財公司的野蠻生長勢頭，鏟除非法金融機構、非法金融活動嚴重侵害人民群眾利益的毒瘤，補上監管短板，各省和地級市都陸續成立地方金融監管局，無論是互聯網金融，還是非法金融機構及其業務活動全部納入金融監管，不留監管空白和灰色地帶，做到地方金融監管全覆蓋、無盲點。金融監管的專業性、統一性、穿透性和長牙真咬，對我們持正規牌照的小貸公司來說，無疑是一重大利好。

最后，我們談一談小貸公司健康發展之“道”。

前面已經說到，由于體制機制方面的原因，小貸公司經營過程中遇到不少困難，應該說這是發展中的困難、前進中的問題、成長中的煩惱。畢竟全國還有8000多家公司沉淀了下來，且相當一部分發展較好。只要我們深入研判小貸公司所處之勢，探尋小貸公司發展之“道”，調整轉型，堅持特色，不忘初心，并矢志不渝走下去，我們就一定會擁有更加光明的未來，這也是我們堅定信心之“源”。當前和今后一個時期，怎樣走好小貸公司的健康發展之“道”？我以為至少要從以下五個方面做起：

“道”之一：具備“五種情懷”

“情懷”是做好小貸事業的前提。中貸協向衛國會長在多個高層次場合提到了“小貸人必須要有情懷”。只有具備了奉獻、敬業、認真、踏實的小貸情懷，才能真正從事小貸事業。小貸人應具備哪些情懷呢？我覺得至少要有“五種情懷”。

一是干事創業的情懷。習近平總書記在2018年新年賀詞中強調，“幸福都是奮斗出來的”。這句話揭示了新時代創造人民美好生活的基本路徑。對我們小貸人來說，大美“小貸”就是使命，就是事業。要提升干“小貸”的使命情懷，把小貸當作“事業”來做，而不能把小貸純粹當作賺錢的工具，撈一把就走。任何對小貸的“短視”就意味著小貸的“短命”。當然，我們所說的把小貸當作“事業”來做，不僅僅滿足于“步子不大年年走，業績不多年年有”，而是要多出新點子，探索新路子，總結新經驗，開拓新局面，干一流事情，創一流業績。中和農信、南充美興等許多優秀小貸公司的實例證明，只要路子對頭，小貸公司是可以邁開大步向前躍進的。古人語：“道固遠，篤行可至；事雖巨，堅為必成。”如果事事寄托“終南捷徑”，少了冰凍三尺的“笨功夫”，再立意高遠創意創新，也只是無本之木。“不馳于空想，不騖于虛聲”，最終要落實到“奮斗”二字上。要用“別人跑一步，我們跑兩三步”的精神，以干事創業的“真心”贏得客戶的“同心”，助推業務開展的“舒心”。只要堅持把個人追求與崗位職責緊密結合，使個人夢想和小貸情懷相融相通，少些患得患失的羈絆，多些厚積薄發的沉淀，定能在拼搏奮斗中不斷創造人生新的精彩。

二是普惠金融的情懷。普惠金融就是當你需要金融服務的時候，就有為你服務的金融機構，就能給你提供方便、快捷、靈活、優質的金融服務。現在幾乎所有的銀行都在說做普惠金融，實際上做假的比較多，做偏的比較多，做樣子的比較多，距離真心實意推動普惠金融還相差甚遠。為什么會出現這個情況呢？有人說這是普惠金融改革開展得比較快，而在普惠信貸領域的業務創新不夠，沒有形成很好的業務渠道，缺少普惠信貸風險控制方面的模式和經驗造成的。還有人說這是服務的對象風險承擔能力和信用還款能力較低，金融機構面臨更高的成本和壞賬風險而不愿意投入形成的。對于以上說法，我認為都有他們的道理。但我們一些金融從業人員沒有理念、沒有追求、沒有普惠金融情懷，恐怕才是最重要、最直接的原因。小貸公司作為打通金融服務“最后一公里”的普惠金融機構之一，首先要有普惠金融的情懷，既要有擔當，又要有作為，這樣才能擔負起真正為老百姓、為弱勢群體，包括城鄉小微企業、農民、老年人、殘疾人做事情的責任。當然，普惠金融并不是特惠式金融，特惠式金融不可持續。普惠金融需要講究市場性原則，在發展普惠金融過程中，既要滿足更多群體的需求，也要讓供給方合理受益。

三是甘于奉獻的情懷。淡泊名利、甘于奉獻是中華民族精神的重要組成部分，也是我們小貸人的精神追求。無論在什么崗位，我們都要始終做到吃苦在前，享受在后，勤奮敬業、任勞任怨，勇于創新、敢于擔當，腳踏實地干出一番事業，成就有價值的人生。無論貧富貴賤、窮達逆順，都要始終保持定力、堅守初心，克服急功近利的浮躁，遠離追名逐利的彷徨，不謀一己之得失，而憂小貸“事業”之興衰；要講奉獻，始終把國家的利益、客戶的利益、股東的利益擺在首位，切實克服理想信仰“渺茫論”“悲觀論”“虛無論”等錯誤思想，在為小貸“事業”矢志不渝的奮斗中升華自己的人生觀、價值觀和世界觀。在普惠金融中，股東要正確認識和處理好與國家、社會、“三農”以及小微企業的關系，即情懷與利益的關系。總經理要處理好與股東追求資金安全和利益最大化的關系。在講情懷的同時，審慎經營，“取之有道”。

四是親民為民的情懷。親民，是為民的前提。唯有親民，才會為民；唯有真正親民，才能真誠為民。小貸公司服務的對象是“三農”和小微企業，是大銀行覆蓋不到的、需求尚未得到滿足的、力量薄弱的、有獲利基礎的，且適合小貸公司的那些客戶群體。因此，我們要有為民擔當的豪氣，切實把普惠金融的職責擔起來，把服務“三農”和小微企業的任務落實好。打通“普惠金融最后一公里”。“民之所好好之，民之所惡惡之”。常懷為民情懷就是要求我們小貸從業人員洞悉客戶內心世界，深入了解客戶喜好，了解客戶所想所盼，研發設計出針對不同客戶需求的信貸產品。要多做順民意、解民憂、增民利的實事好事，讓民眾在使用我們小貸公司的產品過程中稱心、開心、舒心、放心。

五是律己寬人的情懷。法國大作家維克多·雨果曾經說過：世界上最寬闊的是海洋，比海洋更寬闊的是天空，比天空更寬闊的是人的胸懷。大海因為寬容，而變得浩瀚無邊；天空因為寬容，云彩綿綿而美麗動人；山峰因為寬容，匯集細土塵沙而巍峨聳立。人應該學會寬容，才能放出異彩。律己寬人是中華民族傳統美德之一，是一個人具有很高素養的標志。我們小貸公司的員工雖然工作在一個相對較小的環境內，生活在一個較小群體中，但我們每時每刻都要同周圍的各種事物打交道，只有識大局、顧大體、忍辱負重，不計較個人得失，嚴守法紀，嚴格要求自己，胸懷坦蕩，寬以待人等高貴品德，才能把事情辦好，才能使我們的家庭、我們的單位、我們的社會真正和諧。面對團隊和隊友，任何時候我們都應該謹記：三人同行必有我師。比我們強的人多的是，好多的事情我們都應該審視自己，應該相信別人，虛心向他人學習。相信別人，給別人以空間、以信任，到頭來就是幫助了自己！社會是五彩斑斕的，客戶也是各種各樣的。面對客戶也一定要有寬容之心，才能贏得客戶，贏得市場，贏得口碑，才能做到客戶可持續。

“道”之二：找準“六個定位”

定位是小貸公司對自己目標、規模、模式、流程、團隊、風控等方面的具體追求。定位準確科學，適合自己，在經營中就會感到十分順手，也不很吃力。反之，會處處艱難，十分別扭。

一是戰略愿景的定位。每一個健康成熟的小貸公司首先要有自己的戰略愿景定位。什么是戰略愿景？戰略愿景就是對公司未來的一種憧憬和期望，是組織努力經營想要達到的長期目標。換言之，戰略愿景就是要解決“你想成為什么，所以你能成為什么”，而不是“你能成為什么，所以你想成為什么”的問題。那么，我們小貸公司的戰略愿景又是什么呢？我個人理解，小貸公司的戰略愿景應該定位于：專注“三農”和小微企業，深耕金融服務最后“一公里”，惠民生、促發展，建設基業長青的百年老店。然而，正是在戰略愿景定位這個問題上，我們有相當一部分小貸公司缺乏戰略眼光和戰略思維，目光短視，眼皮子淺，沒有從全局的、長遠的角度去思考、去規劃小貸公司的未來，沒有把小貸公司當作“事業”來做，而是把小貸公司當作融資的工具，甚至當作“賺快錢”的機器，從而使得公司成立沒幾年就經營不下去了，這方面的教訓太多也太深刻了。因此，我們每一個小貸公司都要著眼長遠、立足當下，深入思考公司的戰略愿景并準確定位，有一個適合自己能力和環境的愿景并長期踐行之，這樣才能使小貸公司行穩致遠。

二是經營模式的定位。我國金融市場層次眾多、需求各異，小貸公司也各有特色、各有局限。小貸公司只有充分發揮自身特長和優勢，找準適合自己的經營模式，科學設計產品，才能在特有的、熟悉的細分市場中搶占一席之地。前面已經說過，小貸公司的經營模式從大的方面看已逐步分化為“小微貸”模式和“類金融公司”模式。兩類經營模式各具特色、各有千秋，且又有若干具體形式和特色。各種模式都有干得好的，也有干得不好的。至于哪種模式更適合自己，只能由各公司根據各自的股東背景、區位優勢、經營理念、市場特色、銷售渠道，以及經營者的風險偏好來定位。任何盲目的、機械的套用他人的做法都會出現“水土不服”，都是不足取的。如純“微貸”模式等非常好，盈利空間大，且風險很低。但團隊培育、市場再造、客戶獲取等方面也不是所有股東及團隊都能接受的，都有一定的較高要求，確實不是每個公司都可復制可模仿的。

三是經營團隊的定位。當戰略愿景（目標）、經營模式定位后，經營團隊的定位就自然而然地提到公司高管議事日程上來了。一個好的經營團隊一定是“精干、專業、高效、創新、富有活力”的團隊。經營團隊的優劣直接決定了小貸公司經營的成敗。經營團隊的定位我以為應該注重這樣幾個方面：

1、董事長（股東）團隊的定位。好的董事長（股東）一定是放手、放心、陽光、大氣的團隊。董事長（股東）原則上只負責把握公司的經營方向，即戰略愿景和經營模式，而不必直接干預經營；負責選擇并考察經營團隊及其“掌門人”。經營團隊一旦選中后，要放手、放心地讓經營團隊施展拳腳，使經營團隊能夠按照董事會的要求，有計劃、有目標、有措施的向前推進。所謂專業的事由專業的人（團隊）去做。凡是董事長（股東）直接干預經營的，貸款產生不良甚至收不回來的不在少數。這方面的教訓很多。

2、總經理的定位。總經理是經營團隊的“掌門人”。總經理的人選一定要選適合小貸公司“經營要求”的人。小貸公司成立之初，大多選擇在銀行干過的老同志來擔任總經理，覺得他們懂金融、會經營、善管理、有客戶。現在看來，這種做法存在一定的缺陷。因為從銀行過來的同志，一方面他的思維慣性、經營模式和風控流程很難脫離銀行那一套，銀行的痕跡較重；另一方面年齡偏大，對新事物的接受比較慢，守成的較多，創新的較少。同時，小貸公司與銀行相比，無論是體量、規模，還是經營方式都有很大不同。小貸有小貸的特點，小貸有小貸客戶群體，小貸有小貸風控要求……但是，總經理如果完全不懂金融、不懂經濟也不行。所以，總經理原則上要懂金融、懂經濟，且年富力強。可選擇銀行或其他經濟金融實體的中青年骨干。總經理是小貸公司的“領頭雁”，一定要有敬業奉獻的精神，要有干事創業的情懷，要有創新創業的能力，要有善于經營的謀略，要有知人善任的胸襟，還要有“排頭兵”的果敢氣魄。同時，總經理要善于處理好四個關系：一是與董事長（股東）的關系；二是與經營團隊的關系；三是與客戶的關系；四是與相關監管部門的關系。年輕化、知識化、專業化是現在和未來總經理的基本要求。就總經理的德、能、勤、績而言還可以講更多，這里只是點到為止。

3、員工的定位。什么樣的員工適合小貸公司？高學歷？高職稱？銀行出來的員工？最近，我陪中貸協樊會長在甘肅和政縣中和農信小貸公司考察就有很多啟示。他們把公司經營模式定位為專為“三農”和小微企業服務的“小微貸”。把公司的員工定位為不追求高學歷，只要他們“愛農村、懂農民、肯吃苦、很敬業”的高中生就行。實踐證明他們做對了。這些員工對收入的要求不像大學生那樣比較高，能撲下身子沉到村里，與村民打交道，最多的一個客戶經理能管理400多個客戶，且管得很好。所以，當一個小貸公司確定了自己的經營模式后，就要根據這個模式來選擇你的員工，這里面沒有千篇一律的標準。有的公司對人才要求是很高的，當然他創造的價值和科技含量也不同。但無論何種類型的員工，公司一定要先了解，后培訓，再上崗。有個公司總經理說得好，員工一定是自己培訓的好用。因此，小貸公司一定要根據自身發展的要求選擇員工、培養員工，全力打造敬業、勤奮、奉獻、創新有活力的經營團隊。

四是客戶群體的定位。小貸公司處于金融市場的最末端，作為毛細血管，是主流金融機構的有益補充，按照“利基”原則，只有在大金融機構觸角不到、服務不到的地方發揮我們的優勢，尋找我們的市場空間。而事實上，薄弱的農村金融基礎設施無法改變農村金融面臨的弱勢。眾多的三農、小微企業、個體戶的金融服務依然存在很大的空白，這既為小貸公司在廣大縣域市場發展提供了廣闊空間和有利機會，又將是小貸公司未來主要的市場細分空間和目標客群。河北正定新匯海、甘肅中和農信、江蘇鹽城新都和東昇等都是實例。因此，小貸公司應堅定地定位于農戶、農場主和農村企業，重點把農村作為主要經營區位，同時，兼顧城鎮零售商、批發商和小型制造企業，在為農村金融改革發揮重要作用的過程中，追求自身的發展和壯大。這才是“普惠金融”生力軍的應有之義。

五是產品價格的定位。產品價格就是小貸公司根據自身資金成本、營利目標，考慮信貸風險和期限，結合信貸市場資金供求狀況，綜合確定的貸款利率。由于小貸公司的信貸產品眾多，客戶貸款的金額有多有少，期限有長有短，因而貸款的價格（利率）也會有高有低。這就產生了一個信貸產品價格定位的問題。產品價格定高了，客戶可能接受不了；產品價格定低了，公司又賺不到錢。那么，如何才能找準信貸產品價格的定位呢？應遵循五條基本原則，即：成本覆蓋原則，避免客戶過度負債原則，透明化原則，商業可持續發展原則，體現社會績效原則。貸款價格在一定程度上反映小貸公司形象，較高的定價往往是有明顯優于同業服務水準為后盾的，貸款定價還應與資本和勞動力的相對價格適應，即貸款利率應低于投資一般收益，否則貸款定價過高會迫使借款人將貸款投資到高風險項目，增加小貸公司的信貸風險。合適的價格定位和合理的收益定位，才能獲得最優質、最廣泛、最潛質的客戶群體。所以，現在許多“小微貸”公司以產品設計為重點，為各類客戶量身定制各種產品，以不同的價格服務不同的客戶，就是以“價格”為中心獲客的重要手段之一。

六是風險偏好的定位。風險偏好，通常是指為了實現目標，企業或個體投資者在承擔風險的種類、大小等方面的基本態度。風險就是一種不確定性，根據投資實體面對這種不確定性所表現出的態度和傾向，風險偏好又可分為三大類型，即：風險規避型、風險中立型和風險追求型。風險規避型選擇資產的態度是：當預期收益率相同時，偏好于具有低風險的資產；而對于具有同樣風險的資產，則鐘情于具有高預期收益率的資產。風險追求型與風險規避型恰恰相反，風險追求者通常主動追求風險，喜歡收益的動蕩勝于喜歡收益的穩定。他們選擇資產的原則是：當預期收益相同時，選擇風險大的，因為這會給他們帶來更大的效用，即所謂“高收益覆蓋高風險”。風險中立型通常既不回避風險，也不主動追求風險。他們選擇資產的標準是預期收益的大小，而不管風險狀況如何。從以上分析可以看出，風險追求型和風險中立型都不太適合小貸公司。因為小貸公司資金規模小、風控手段少、抗風險能力弱。因此，小貸公司風險偏好的定位應當是：盡可能規避風險而不要追求風險。風險無時不有，無處不在。零風險是虛擬的，是不可能實現的。小貸公司的經營實踐也一再證明，高利率可能是高收益，但高收益一定是高風險，高風險不一定高收益；低收益一定是低風險，但低風險不一定是低收益。許多做“小微貸”的公司便是實例。如，某“小微貸”公司采用等額本息的方法年利率達19.8%，甚至更高，而客戶能承受且對利率不敏感。收益不僅不低而風險卻幾乎為零。

“道”之三：堅守“五大法寶”

一是堅守支農扶小的初心。服務“三農”和小微企業是當初小貸公司試點的出發點，也是小貸公司事業發展的立足點。農村金融機構網點少，小貸公司作為銀行的補充，在農村地區的發展空間更大。我國的企業90%以上是小微企業，正是90%的小微企業貢獻了50%的稅收，60%的GDP，70%的科技創新，80%的就業，還可以往下延伸，小微企業的作用是非常大的。作為小貸人，我們要始終高擎服務“三農”和小微企業的旗幟，堅持支農扶小的服務宗旨。當然，選擇是不易的，堅持更是困難的。要耐得住寂寞，經得起誘惑。越是在行業發展遭遇逆境的時候，越是要堅守。初心不改，方得始終。

二是堅守小額分散的原則。小貸公司成立十多年以來，運營良好的公司大多堅持了小額分散的原則，小額分散是我們小貸公司開展業務經營的一大特色。通過小額分散可以有效規避風險、保障資金安全，正逐漸成為行業共識。小額分散就是多元化的有效分散投資風險，因為小貸公司的規模小、體量也小，難以承擔大額風險。堅持小額分散，一方面能全方位的為社會各個階層和群體提供服務，能保證不同借款人還款行為的獨立性，避免由于某個區域，某個行業或某個群體出現波動而產生大面積逾期的可能性，從而大大降低違約概率。另一方面，大量的借款人分散在各個地域和各個行業，也能夠滿足統計學意義上的“大數法則”，避免出現“小樣本偏差”的風險，從而降低投資風險，真正體現“普惠金融”的現實意義，成為我國“普惠金融”的“生力軍”。

三是堅守“小專精特”的特色。這些年來，我們有許多小貸公司在服務“三農”和小微企業過程中，形成了自己的經營特色，概括起來就是“小、專、精、特”。“小”就是小客戶、小企業、小貸款；“專”就是專門為低收入群體和小微企業提供金融服務；“精”就是精準的群體，精準的客戶，精準的服務；“特”就是獨特的微貸技術。當前，市場金融供給眾多，諸如各種不同性質的銀行、消費信貸公司和融資擔保公司，小貸公司只有探索差異化道路，提供差異化服務，堅守“小專精特”的經營特色，這才符合“普惠金融”的本質屬性，才能在激烈的市場競爭中生存下來。

四是堅守依法合規的底線。依法合規經營是小貸事業的“長青樹” “生命線”，是小貸公司健康可持續發展的基本保障。要做到依法合規，就要增強組織紀律性，令行禁止，使命必達；就是要提高對政策規定的約束力、敬畏力、執行力。我們每一個從事小貸工作的人，都要加強自我約束，要守得住業務單調的寂寞、壓得住追逐高利的沖動、經得住嚴格監管的考驗。對政策規定要求做的要主動做好，政策規定鼓勵做的要積極做好，政策規定禁止做的堅決不做，主動適應“強監管、嚴監管”的新常態，堅決做到“三不”，即：不越底線（吸收公眾存款），不踩紅線（發放高利貸），不觸高壓線（暴力收貸），誠實經營，真實操作。這樣就能防止風險“外溢”，讓監管層放心。

五是堅守文化制勝的理念。業內人士常說，“一流企業創文化，二流企業樹品牌，三流企業賣產品”。為什么會有這樣的說法？這是因為企業創業之初都是賣產品，在賣產品的過程中依靠良好的產品品質、優質的服務來贏取客戶的信任，漸漸地在消費者群體中樹立良好的口碑，樹立良好的品牌形象。在品牌達到一定的知名度的時候，再逐步塑造品牌文化，讓大眾接受你的文化。如，瀚華信貸集團創造了特有的“伙伴金融、平臺金融、生態金融”理念，成為享譽全國小貸行業的名片。再如，海爾云貸提出了“一個平臺、兩類鏈條、多個生態圈”的戰略，成功打造了醫、食、住、行等產業的產業鏈金融。還有南充美興秉持“以規模實現效益”的發展戰略，通過不斷開設網點，實現商業復制，降低綜合經營成本。透過上述三家小貸公司的經營理念，不難看出，他們賣的是文化，靠的是品牌。當然過硬的質量、服務也是堅強的后盾。沒有這個后盾的支持，不可能打造出什么良好的品牌形象，更不可能談到什么創文化的層次。試想，一個不重視企業文化建設的公司，一定是做不長、做不好的；反之，以創新企業文化為己任的小貸公司，一定是以做“事業”之心做強做久的好公司。因此，小貸公司一定要重視小貸企業文化的塑造，創新和構建良好的企業文化，是增強企業凝聚力、再生力、創造力的源泉，是企業制勝的法寶。良好的企業文化是企業生存并做大做強做久的立身之本。

“道”之四：遵循“五可原則”

小貸公司在業務經營過程中最難把握的是“度”，合適的“度”即為“可”。過度則不“可”，欠缺亦不“可”，偏離更不“可”。那么，怎樣才能把握好“度”呢？我以為應遵循小貸公司經營的“五可原則”：

一是杠桿的“可平衡性”。小貸公司在業務拓展過程中一般都會秉持審慎經營的原則，對杠桿同樣應該審慎使用。當公司的優質客戶足夠多，多到自有資金不能滿足需求的時候，就會通過杠桿融資。這樣既能更好地服務客戶，又能為公司增加收益，起到一箭雙雕的效果。我們江蘇有一家小貸公司曾經用3億元的資金，撬動27億元的業務。想想看，這要給公司帶來多大的收益啊！但一個小貸公司如果沒有足夠多的優質客戶群，過度使用杠桿，將會增加公司的風險度，甚至陷入滅頂之災。從這個意義來說，杠桿是一把雙刃劍。用得好大有益處，用得不好貽害無窮。杠桿多少比例為宜？有人說，三倍好；也有人說五倍好；還有人說，三十倍好。我認為“杠桿”應遵循“可平衡”原則，不管如何限制，小貸公司都應根據“自主經營、自擔風險、自求平衡、自負盈虧”的四自原則，自行選擇。符合“可平衡”原則的、經營健康的，給他“三十倍”也不會出風險。反之，給“一倍”照樣出風險。監管部門和杠桿供給部門只要對其使用“杠桿”的基礎經營狀況進行監控就行了。諸如是否有足夠的優質客戶？是否有健全的風控流程？是否有良好的過往業績？等等。對杠桿的過多限制或完全放開，都是不可取的。關鍵是小貸公司自身要把握好它的“可平衡性”。

二是利率的“可負擔性”。客戶到小貸公司貸款當然是要考慮利率成本的。利率定低了不可以，因為那樣小貸公司不賺錢；利率定高了也不可以，因為那樣客戶可能接受不了。這就是利率的“可負擔性”。現在我們有不少做微貸的小貸公司，通常用等額本息方法來折算客戶的利率，采用按月還本付息方式，按照“風險大的高點，風險小的低點”的原則設計各種特色產品，靈活調節利率，有的達到18%，甚至更高，也有的低于10%。客戶對此不敏感，都能接受，都能按月還本付息，因為他“可負擔”。有人說這種利率帶有欺騙性，是虛假利率；也有人說這種利率可叫“模糊利率”。我認為這些說法都不夠公允。“利率”是實實在在的，是明碼標價的，是可以算出來的。關鍵在于“可負擔”。使用“等額本息”還款方式，考量客戶的不是第一還款來源和抵質押物，而是“月可支”。這才是“等額本息”還款方式的“生命力”所在，也是客戶對所謂“利率”不敏感的原因。當然，“普惠”不僅僅是價格的優惠，方便、快捷、靈活等等都是“惠”。而我們一些做類銀行的小貸公司特別是在放額度較大貸款時，往往采取一次性還本付息的方法。由于小貸公司的資金成本較高，同檔利率也就比銀行高。但是實際上無論你優惠（降低）再多，只要你比銀行高，客戶都認為這是“高利貸”，“不可負擔性”促使客戶本能的產生抵觸，且形象不佳。因此對利率的高低、多寡，我們應有新的認識：利率并不是越低越好，虧本的賣買誰也不會做；利率高到超過法律規定的底線，無疑是飲鴆止渴、自毀田園。當然同樣的利率，還款方式的不同，客戶的“可負擔性”也不盡相同。只要客戶“可負擔”，貸款接受度就高，風險也“可把握”。當然，只有堅持“小額”，才能考慮“月可支”。

三是客戶的“可持續性”。我們經常聽到小貸公司這樣的抱怨：現在好的客戶都被大銀行和農商行搶走了，小貸公司做的都是次級客戶，優質客戶難找，手中貸款難放。曾有人說，我們的客戶就像是在銀行的垃圾筐里“淘寶”，即使淘到也是殘缺不全。然而，如果我們利用“利基”原則尋找到銀行覆蓋不到的、需求尚未得到滿足的、力量薄弱的、有獲利基礎的，且適合小貸公司的那些客戶群體，客戶就會源源不斷的增長。也有人比喻為猶如“大草原里割草”，取之不竭，用之不完。例如，我們江蘇有一家小貸公司的客戶替代率很高，就充分說明了這一點。河北正定一家小貸公司1個億的注冊資本，已拓展客戶2000戶，手里還有5000多客戶儲備。可以說，任何一家小貸公司，都要因地制宜，在一定范圍內通過產品設計，場景宣拓，再輔之以適當的科技手段去尋找適合自己的客戶群體。當他尋找到適合自己公司的客戶群體的時候，就會如魚得水，煥發出勃勃生機。

四是風險的“可把握性”。類銀行小貸公司大都模仿銀行流程，在經營過程中大多通過注重調查、審查、貸審會等貸款流程，注重抵、質押物來控制風險。總認為有了嚴格的風控流程，有了抵、質押物，貸款就進入了保險箱，萬無一失了。事實上，貸款到期收不回來的還不在少數。大多押品成了死產，資金的流動性大受影響，進而影響到公司的收益。而我們一些做微貸的小貸公司，沒有抵（質）押物，完全是信用貸款，風險把握在自己手里，逾期貸款很少，不良率很低。為什么會出現這樣的情形？是我們做微貸的小貸公司抓住了客戶“月可支”（每月可支配收入）這個核心。這就是風險的“可把握性”。它要求我們小貸公司在客戶的選擇上、金額的確定上、流程的設置上，科技手段的運用上下實功夫、下硬功夫、下真功夫，逐步從類銀行式的抵質押物貸款向微貸的信用貸款轉換。試想，客戶貸了你10萬元，按月歸還了本息，還了幾個月后所剩無幾，他會不還嗎？再試想，如果一個客戶貸款后頭一、兩個月就還不上所定等額本息，你還不及時采取措施嗎？再說客戶連按月歸還等額本息的能力都沒有，說明他根本沒有真實經營或經營不善，你還敢貸嗎？小額+信用，在提高客戶的“違約成本”上下功夫。“違約成本”越高，貸款風險越小；反之，“違約成本”越低，貸款風險越大。做大額的類銀行小貸公司往往很難提高客戶的“違約成本”，從而釀成了諸多風險，帶來相當數額的不良。貸款風險的“可把握性”，是每個小貸人必須深入研究的，切不可照搬照套銀行那一套。我們所講的風控就是建立在風險的“可把握性”基礎上的。我無意否定“類銀行”模式，而是反對“類銀行”模式中過多發放100萬以上的大額貸款。因為這類貸款“陷阱”很多，教訓也很深刻。所以，我強烈呼吁：小貸公司無論何種模式，都應堅持“小額分散”。集中度過高的小貸公司一定是短命的。

五是市場的“可再造性”。對于客戶市場，我們有些同志的眼光和思維往往仍然停留在原有金融機構的市場上。坐而論道，等客上門。總好像有貸款需求的才是我們的客戶，上門申請貸款的才是我們的客戶，其實這也是一個誤區。我們小貸真正的好客戶往往并不會上門或還不知道上門求助，甚至不好意思上門。有人說得好：上門求助貸款的不是騙子就是企業發生了較大的困難。“小人借大錢”或“大人借小錢”都是不可取的，許多是“偽客戶”。既想擴大規模或再生產，又不好意思借款的，往往是真客戶。他們的還款意愿和還款能力相對于“偽客戶”要強多了。因此真正找上門來的好客戶并不多，需要我們通過一些科學的方法和努力去尋找。如我們鹽城東昇小貸公司的客戶詢問“68法”，還有用大數據等科技手段的“交叉檢驗”等都是識別客戶的好方法。讓客戶認識我們，了解我們。所以很多做“小微貸”的公司，都是敞門辦貸，走出去辦貸。他們往往“七進八出”，即早上七點出門，尋客訪客，下午四點回來“過會”，晚八點才“過會”結束回家。有時跑十戶，過不了一戶。但日積月累，經驗豐富了，客戶群體自然就擴大了，客戶經理也會逐步成熟。隨著大數據、云計算、移動互聯網等技術在普惠金融的應用，市場的再造變成了可能。這就需要我們廣大從業人員，不僅要具有敏銳捕捉能力、慧眼識別能力和果敢決斷能力，還要充分利用“場景、陌拜、公益、網絡”等方式，推介小貸公司，尋找需要小貸公司幫助的客戶群體。小貸公司要根據自身的能力、規模和當地的人文環境，再造適合自己的客戶市場。還要學會“利用客戶推介客戶”的方式，擴大客戶群體，努力讓過高的人力成本降下來，分散的客戶連起來，碎片化服務完整起來，使再造的市場迸發出無限的生機。

道之五：堅持“科技賦能”

在大數據時代，在互聯網、人工智能技術快速發展的大背景下，眾多小貸公司的發展卻遇到了諸多瓶頸和阻力。許多問題困擾著小貸公司。這就是傳統小貸如何與時俱進的問題。如何讓小貸公司在發展中壯大自己、科學地發展自己，這就需要我們對新型的科技手段加以研究和運用。我們到外省參訪學習，人家都羨慕江蘇小貸。因為江蘇有“金農”這樣的科技金融公司做支撐和后盾，是江蘇小貸的幸福。“江蘇金農”是江蘇小貸科技進步的“壓艙石”。所以，我們要強化和省金農、金創等科技類金融公司的合作，增加小貸公司在運營中的科技含量，降低營運成本，讓小貸公司插上騰飛的翅膀。科技手段的引入和運用，至少有以下幾個好處：

一是獲客能力得到擴展。最近中貸協和中國普惠金融研究院、螞蟻金服推出的“小貸星計劃”，就是給小貸公司增加“科技賦能”的重要載體。特別是普惠金融院的加入，一是可以用更具有前瞻性的學術視野為傳統金融和科技的進一步融合起到了引導作用；二是可以幫助多方面的相關資源更充分地聚集，形成合作；三是加速和催化科技金融的發展進程，推進多方合力的局面形成。對于大多數小貸公司來說，探索合作貸款的方式，通過共享信息、引進金融公司的風控模式等途徑來提升和發展，應該是未來的方向。

二是反欺詐能力得到增強。當前社會上有些亂象，且金融態勢復雜，企業對資金的需求量大，但難免出現一些欺詐行為，甚至借助科技手段的欺詐行為。傳統的技術和辦法往往很難滿足反欺詐需求而造成公司資金的損失。因此，加強與科技創研公司的合作和科技手段的引入使用，也成了我們小貸公司良性發展的必需。

三是輔助決策手段得到提升。小貸公司特別是小微貸模式的公司，在經營決策上工作量巨大。如何在新形勢、新常態下彰顯方便、快捷、靈活的特色，科技手段的應用無異是提高效率、提高決策的準確性、科學性的重要生產力。小貸公司如在這方面加強研究、借鑒、運用，真的是插上了騰飛的翅膀。如鹽城一家公司，一般性決策僅通過手機即可完成。鹽城另一家公司對一般客戶的決策已形成標準化模塊，總經理已不需時時或每天坐下來過會，可以騰出更多時間和精力考慮發展戰略等重大問題。

四是還款、催收如虎添翼。在監測還款、催收等風控環節中與科技金融公司合作，可以準確、及時提供信息，幫助分析還款來源，協助尋找貸款人，鑒別貸款人真偽等都會起到事半功倍的效果。如某公司的人臉識別系統就曾多次成功識別假冒貸款的案例，還有諸如汽車貸中GPS的運用等。

在小貸公司未來經營當中，如何借助科技工具進行數據比較分析，實施數據化、信息化營銷，數據化、信息化風控等，也是需要我們認真進行思考的。

我不是小貸公司的直接經營者，這方面的體會不深。我這里只是點到為止，未來還有大量的先進科技手段在等待我們去學習，去研究。科技手段的廣泛、科學、深入、準確、及時等已為廣大新型小貸公司所青睞。科技手段的學習、研究和運用，以及與科技金融公司的深度合作，也成為小貸公司做長做久的應有之義。現在網絡銀行（微眾、網商、新網等）也在試水小貸。小貸市場也可能在不遠的將來會有一場大變局。傳統小貸的生存空間會越來越狹窄，調整轉型已刻不容緩地擺到了我們面前。

當然，小貸公司的健康前行，可持續發展還可以總結出很多的“道”，也還有很多規律可循。這里只是我的一管之見，是我的一些碎片化思維。僅供大家參考。

2018年是我們協會確定的“提質增效年”，經過一年的努力，我們已經取得了明顯成效。2019年，我們將圍繞“全面提升年”這一主題提出努力的方向和具體目標，供大家思考和努力。我堅信：任何行業都有經營好的企業和經營差的企業。小貸行業也是一樣，但絕大多數是好的。只要我們認真思考，踏實實踐，堅持理念自信、行業自信、產品自信、客戶自信，我們就定能始終沿著健康的小貸之道前行。

方向決定道路，道路決定命運。小貸行業的同仁們，讓我們不忘初心，牢記使命，堅持“普惠金融”的本質及其特色，深耕“三農”， 搏擊藍海，精心走好小貸健康發展之“道”，開創小貸事業美好未來！